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O empréstimo com desconto em folha, ou consignado, é hoje um dos mercados mais disputados pelos bancos. A briga pelo cliente começa com a oferta de pré-pagamento e refinanciamento das dívidas em melhores condições de prazos e taxas. Mas vale tudo: o BMG, por exemplo, sorteia dois caminhões por mês, "com tudo para a casa", um para o cliente e outro para quem o indicou e dá desconto em rede de lojas. O Banco Panamericano faz sorteios de prêmios em dinheiro através de títulos de capitalização para aposentados.

A concorrência através das operações de pré-pagamento tem jogado para baixo as taxas de juros destes empréstimos e, por tabela, está derrubando as taxas do crédito pessoal em geral, aponta o economista Antônio Carlos Carvalho Filho, analista financeiro da consultoria ABM Risk, que produziu o quadro ao lado.

Ao cliente que está pagando um empréstimo antigo junto a um banco "A", e deve alguns meses, é oferecida a possibilidade de tomar novo crédito em um banco "B", de valor superior ao devido ao banco "A". Com esse dinheiro novo, ele paga o que deve e ainda pega mais dinheiro, ficando com uma dívida nova, a juros (ou o valor da prestação) menores e um prazo maior. Para não perder o cliente dessa maneira, muitos bancos se antecipam à concorrência e oferecem o refinanciamento aos seus clientes.

É o que o Santander Banespa tem feito, garante Wilson Carvalho, superintendente de empréstimo em folha da instituição que tem 55% de sua carteira de 145 mil clientes com empresas e órgãos públicos. Desse total, 10% já tomaram refinanciamento com o próprio banco. Dos novos contratos, 35% vêm da "aquisição" de clientes de outros bancos através de refinanciamento. "O promotor (agente que trabalha para o banco junto à base de clientes) oferece quitar o contrato dele e tomar uma prestação menor, o que gera uma quitação com troco", diz Carvalho.

Cerca de 5% do refinanciamento feito no Banco Cruzeiro do Sul é pedido pelo próprio cliente, diz Adolpho Eugênio Nardy Filho, superintendente da instituição, uma das que só fazem crédito consignado para servidores públicos. Segundo Nardy, a concorrência entre os bancos com propostas de refinanciamento ocorre porque todos operam com agentes terceirizados que trabalham, na maior parte das vezes, para vários bancos. "Mas muitas vezes o próprio cliente nos telefona e pede a renovação da operação e todo banco é obrigado a aceitar o pré-pagamento", disse o superintendente do Cruzeiro do Sul.

"Esse é um mercado muito disputado, o que tem sido benéfico para o tomador", diz Roberto Rigotto, vice-presidente do banco mineiro BMG. Apesar de pequeno em estrutura, o BMG tem a segunda maior carteira de crédito consignado do país, depois da Caixa Econômica Federal. São R$ 5 bilhões em empréstimos e 3 milhões de clientes, a maioria aposentados. O pré-pagamento e a renegociação das dívidas atingem 20% da carteira. Rigotto explica que o refinanciamento só faz sentido para o cliente se a diferença de juros é grande. Segundo ele, o BMG já pratica taxas muito baixas, mas sabe que a concorrência está aumentando e que logo os demais bancos poderão oferecer taxas iguais ou menores.

Por isso, o BMG está oferecendo outros benefícios, como os "caminhões de prêmios" e os programas de descontos em uma rede conveniada de 20 mil lojas e prestadores de serviços. O banco oferece ainda um programa de bonificação em que o cliente que fica no contrato até o final recebe um prêmio em dinheiro na renovação do empréstimo.

Agilidade na aprovação também é vista pelos bancos que operam crédito consignado como ferramenta de competitividade. Luiz Claudio de La Rosa, diretor executivo do Banco Pine, diz que seu banco trabalha com dois canais de distribuição de empréstimos - os promotores e um call center. Tanto quanto os juros, o valor da prestação e o prazo, o cliente do empréstimo com desconto em folha leva em conta "o serviço, a facilidade, a rapidez (na liberação dos recursos)", afirma de La Rosa.

A nova regulamentação (Lei 10.820 de 17/12/2003) desta modalidade de empréstimos estimulou a concorrência. "No crédito consignado, o cliente não depende do banco dele (onde tem conta) para conseguir dinheiro emprestado", diz o economista Adriano Pitoli, analista da área de crédito da Tendências Consultoria Integrada. A Lei 10.820 restaurou aos tomadores de crédito a capacidade de negociar pois, de posse de boa garantia (o desconto das prestações diretamente no contra-cheque), o cliente pode tirar empréstimo no banco que oferecer a melhor proposta. Segundo os dados do Banco Central, o empréstimo com desconto em folha atingiu saldo de R$ 13,6 bilhões em fevereiro, 11,3% do total com recursos livres.